很多老板都知道，作为一家实体门店来说，最重要的无非是两件事：人和货。

人，就是顾客，是流量，是门店收益的来源；货，是产品，或产品结构，通过销售产品提升收益。

而门店最常用的销售方案，就是促销。对于“促销”的目的，无非以下几种：

第一，鼓励顾客大量购买，迅速提升卖场整体销售量；

第二，给顾客带来新鲜感，加深对其商品品牌的印象；

第三，增加库存周转率，清理老品积压库存，清理高库存；

第四，吸引新顾客到店，提升门店竞争力。

总体来说，都是围绕两件事：一是卖货，二是留人。

然而纵观大部分门店，在对于“促销”这件事情的实际操作中，都还停留在“卖货”阶段。

很多老板在设计门店促销方案时，一味追求卖货，追求清理库存，追求营业额，从而忽略了对“人”的运维，甚至提前透支了顾客的好感和需求，导致口碑缺失。

殊不知，“促销”后，留人才是关键！

用互联网思维来讲，就叫“数据沉淀”，即蓄客。

而通过门店的各种促销活动，不仅是卖货、清库存，更重要的是，通过加大活动力度，增加与顾客之间的链接，从而获得更多客户信息。

这些信息，包括用户个人信息及联系方式、购物偏好、使用体验等，对于门店来说，都是十分宝贵的。

这一步，是门店引流拓客、留客锁客前最重要的一步，叫做蓄客。

而在门店做“促销”，就是蓄客最快、最有效的方法。

有足够的客源流量池，才能够通过不断地链接和维养，引流拓客，留客锁客，完成首购及复购，最终成为忠实顾客。

在做这一系列动作的过程中，继续不断以促销的方式做扩大蓄客量，保证门店有源源不断的客源池可供链接与维养，才能将门店做大做强。

在拥有了“人”以后呢？接下来要做的，就是“产品结构重组”。

几乎所有的门店，都不会只卖一种产品。

那么之前在蓄客过程中，收集到的顾客信息就起到作用了。

根据不同顾客能接受的价格范围、顾客购买偏好、产品使用体验等各方面，设计引流品、首购成交品、复购品及联购（利润）品。

这就是“产品结构重组”。

在门店的产品结构中，老板应该清晰地认知到，哪些产品属于引流品，哪些是用来增加品牌形象的，哪些是用来赚取利润的。

打造适合的“产品结构”，并合理的加以利用，了解每一个顾客的需求和偏好，拳拳到肉。

零售店铺的“货”，可以从单纯的产品零售转为“零售+服务”。例如服装店在销售产品的同时，增加一些搭配系列的主题沙龙与定制服务；

而服务型店铺的“货”，也同理，可以和产品相结合。

有了“人”的数据沉淀，以及合理化的“产品结构重组”后，用店铺内的各类营销活动、线上线下联动、社群维养来盘活、加以匹配的过程中，在沉淀顾客的同时为门店赚取收益及利润。

这是一套能够持久变现、不断积累的门店营销模式，各行各业的实体门店也许有一套自己的实战打法，但都可以借鉴这种模式，去“滚动式”地将自己的蛋糕做大。

关于各类型门店的经营，欢迎大家与我们交流探讨，分享经验！