最近，我看到一篇创业者采访，颇有感触。

采访的是一位在北京做小龙虾餐饮连锁的老板，讲述他如何从“自救”到“赚得比以前更多”的过程。

李志鑫有多年开餐饮经验，以至于刚转战小龙虾连锁的时候，也是赚得盆满钵满。就连在疫情期间，都有源源不断的外卖单子。

然而就在上个月，卷土重来的奥密克戎，让北京的餐饮彻底按下“暂停键”。

守着北京的4家门店，李志鑫开始犯了愁。

直到有一天早上，他走出小区时，看见一家饺子馆在门口摆起了摊位，卖一些熟食、凉菜和速冻饺子。

他留了个心眼，在旁暗暗观察，发现这个摊位，在开张一个小时内，卖光了300份速冻饺子，预计进账超7000元。

这幅画面触发了他的灵感，当天，他就开启了他的“自救计划”。

第一步，从“坐台等客”到“主动找客”。

由于疫情，人们出门的频率变少了。小龙虾是爆品，但非必需品，要想和更多的顾客进行连接，就必须“主动走到TA们身边去。”

李志鑫规划出每家分店能辐射的6-8个小区，让员工封装了不同口味的小龙虾，带上啤酒、炸红薯、盐酥鸡、花生米等下酒菜，在能摆摊的小区门口摆起了夜宵摊。

疫情下的人们少有走动和聚会，在家刷剧打发时间成了主流娱乐。小龙虾配啤酒，刚好符合这些人的需求。

当天晚上，李志鑫的四个分店一共摆了22个摊位，总收入超过6万元。

商业的本质是“和人做链接”。面对竞争压力，实体门店早已不是“坐台等客”的时代，尤其在疫情期间，实体门店老板更应该利用门店区域优势，“主动出击”，用户在哪里，我们就在哪里。

第二步，确定引流品。

李志鑫是开小龙虾连锁的，引流品自然是招牌小龙虾。在这个季节，小龙虾本就是爆品，深受年轻人喜爱。

还有一个原因，小龙虾是单一品类，制作工序相对统一。不同的口味，差别只在调料上，因此很适合外带。

实体门店在选择引流品时，无论是原本主营业务内的产品，还是额外引进的引流品，都应符合“增长属性”。

什么是符合“增长属性”？即不会和门店主营业务冲突，又无需花费过多的教育成本，就能获得用户数量增长的产品。

第三步，符合人性的“留客方案”。

小龙虾不是垄断的，李志鑫能卖，别人自然也能卖。怎么留客？方案很重要。

小龙虾的绝佳伴侣就是啤酒。于是李志鑫规定，只要在他的摊位上买一份小龙虾，就可以无限续杯冰镇原啤。而这些啤酒，则是他从青岛啤酒订购的精酿大桶原啤。

于是，很多年轻人把家里边能找到的瓶瓶罐罐都拿来，在他摊位前打起了啤酒。

后几天，摊位的收入不减反增，利润率也比开店时好了很多。

“占便宜”也好，“薅羊毛”也好，还有之前几篇推文我们提到的“抽取盲盒的快乐”，以及“收集奖牌的荣誉感”，这些方案之所以能成功，就是因为它符合人性。

站在用户的角度，在了解用户需求的同时，设计出更符合用户心理的营销方案，才能最大限度地把用户留在身边。

第四步，在私域社群持续互动。

李志鑫的“私域社群”是无意间建立起来的。

一开始，是因为啤酒的需求量太大导致偶有供应不上的情况。后来年轻的顾客们自发地建了一个微信群，并把各店的店长拉进群，要求他们每次出摊，都提前在群里知会。

有时候相熟的顾客也会提前在群里点餐，等时间一到下楼去取就行。

短短几天，李志鑫就拥有了超过16个社区的客户群。和普通的微信群不同，这些私域社群里的用户都集中分布在门店周围的社区里，具有很强的连接性与互动性。

李志鑫表示，他已经在群里发过三次电子优惠券。正式解封之后，所有凭优惠券来实体店吃饭的顾客都会得到一盘额外赠送的新味小龙虾。

用持续互动实现复购，并引流到店，就是私域社群的玩法。

当然，私域社群还可以玩得更好。对于李志鑫这种线下用户区域集中的社群，以用户之间的转介绍进行裂变的方式，效果要比门店直接推广来得更快、更好。

事实上，不同门店的种类和消费群体，有着不同的营销打法和战略模型。从实际出发，从当下的市场出发，才能更清楚地看到未来的可能性。

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