众所周知，无论是线上还是线下，大家都在“争夺流量”的路上。

实体门店尚且有地域优势，而线上直播间的“流量混战”，可以说是更直接、更残酷，更血淋淋。

于是很多实体门店提出疑问：我们为什么不像线上直播间学习， 用“一元秒杀”、“超级赠品”做福利，先把用户“吸引”进来，再慢慢进行转化？

且不论线上和线下的聚客方式不同，让我们先来看一个案例：

抖音有一位“千万粉”级别的博主，叫做刘媛媛。她家境贫寒，却凭借自己的努力考上了北大法律系，在2014年《超级演说家第二季》总决赛中，因一篇名为《寒门学子》的演讲一炮而红，至今流传于各大视频平台。后来她自主创业，从负债300万到成为大IP。

不过今天我们要说的，并不是她的励志故事。而是她进军抖音直播后，和我们一样遇到的“流量困境”。

这几年抖音直播飞速发展，流量见顶以后，平台开启赛马机制——即每场平台分配给直播间的自然流量，取决于上一场直播间的销量及销售额。

这对于一直扎根于“图书门类”的刘媛媛来说，是个坏消息。因为抖音的受众人群，决定了大部分人不会为“书”这个门类买单。即使她在直播间加重了儿童书籍的比例，依然于事无补。

终于有一天，刘媛媛决定放开品类。

我记得那是一个周末，我早上7点打开抖音，刘媛媛正在秒杀1元一双的筷子。她在直播间诚恳地说道，因为抖音修改了直播规则，导致她是全网“千万粉丝”博主中，直播间成交额最少的一位。再不把销量提升，平台分配给她的流量会越来越少。 

所以，她在直播间放开全品类，更是以各种“秒杀”引流。

下午三点，我再次打开直播间，刘媛媛还在秒杀1元的杯子。和早上不同，她的嗓子已经明显沙哑。

直播间许多人被她感动，纷纷下单，直播间一度冲上排行榜。

然而故事到这里并没有结束——之后，刘媛媛的励志各大博主争相转述，但也迎来了一些争议——图书类目在出版时就有标准定价，打折售卖是否会扰乱市场？读书博主叫卖生活类消费品，是否“有辱斯文”？

当事情尘埃落定，我们所看到的，是这场轰轰烈烈的“直播流量战”，早已随风飘去，不留一点痕迹。

那些因为“1元秒杀”吸引来的顾客，并没有留在刘媛媛的直播间，成为她的有效顾客。那些抢了筷子和杯子的用户，依然不爱看书。

红兔互动CEO梁一最近说了一个观点，正好应对这个事实：被一块钱和一分钱吸引的用户，是所有人。这里面没有标签，有钱人和没钱人都拒绝不了占便宜，这是人的本性。

线上直播间的赛马机制，逼迫主播去产生更多的GMV，目的就是为了分配到更多的公域流量。但实体门店的玩法，则是完全不同。

实体门店的引流，是在区域优势的基础上，结合邀约及私域流量的沉淀去进行。时间、水电、人工，各种成本均摊，一开始就“找对目标客户群体”十分重要，毕竟，我们没有那么多可以浪费的资源。

每一个门店都有属于自己的精准目标客户群体，从一开始，我们的所有行动，都需要围绕这个群体。用互联网语言来说，就叫“标签”。

你的目标客群是“品质女性”，那好，你的一系列营销活动和引流方案，都需要正中她们的红心。在引流的过程中进行人群筛选，从而能够更节省成本地、跟快速有效地找到有效用户。

所以，我们一直都主张，用高品质、差异化、可演示的引流品——“很爺卫生巾”，来吸引目标群体。“人”不是越多越好，而是越精准越好。越是精准的流量，均摊到她们每个人的身上的成本就越低。

重视真正该重视的流量，才能让我们的经营更有效率。